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為什么你的奶粉賣不動?做到這20個字銷量翻倍!

2017/7/3  1288.tv開店指導(dǎo)

奶粉銷售是一個技術(shù)活,從4P的角度講,產(chǎn)品、價格、渠道、促銷都很重要,任何一個方面的缺陷都將影響奶粉的銷售。而從會員貢獻來講,奶粉銷售在本質(zhì)上存在如下一個公式:

銷量=老客數(shù)*客單價+新客數(shù)*客單價

這個公式道出了客單價,新客的開發(fā)和老客持續(xù)購買的重要性,客單價的高低,新老客數(shù)的多寡都是影響奶粉銷量的重要因素。那么哪些因素又將影響這三個指標呢?我在天氣、門店生意、門店位置、店員心態(tài),信心和重視度,店員銷售技能,產(chǎn)品認知,產(chǎn)品賣點和優(yōu)勢的了解,目標和考核,會員維護,奶粉的陳列和助銷情況,促銷力度等中找尋了一些可以通過努力可以改變的因素予以講解,而對一些客觀上很難改的如天氣、位置等進行了保留意見。

影響門店奶粉動銷的20個字,做到其中60%以上,你的門店奶粉銷量就會提升。

1、信心+重視

這是制約奶粉銷量的很重要因素,是奶粉銷售的前端。門店需要有強烈的企圖心,期待奶粉銷量的提升,重視奶粉的銷售,相信自己的技能,主動推薦和銷售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷售,自然要想提升就是一個空想,但光想著重視,而無實際行動,那就是虛偽,是假重視,這自然不能提高奶粉銷量的。真正的重視是發(fā)自內(nèi)心地愿意去推薦、去嘗試、去解決問題、克服困難。

2、賣點+需求

門店需要主動了解奶粉賣點,發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢,找準目標消費群體,匹配對應(yīng)需求。很多門店停留在坐等靠的階段,奶粉上架了等廠家培訓(xùn),不培訓(xùn)就不了解,不了解就不會賣。不會主動地去了解產(chǎn)品,學(xué)習(xí)產(chǎn)品,而對于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉和升級,按慣性銷售,自然也難以上量,所以門店要做到主動了解賣點,并引導(dǎo)顧客需求,然后用賣點去匹配顧客需求,促進成交。

3、陳列+助銷

首先,好的陳列是奶粉的門面,是顧客一眼能夠感受到的東西,我從來沒有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來會賣得好的,或者隨便擺放能賣好的,陳列反應(yīng)了門店的專業(yè)度和重視度,也反應(yīng)了產(chǎn)品的形象,形成顧客的第一印象,顧客自然需要考慮看起來還算專業(yè)的品牌,購買的一定是比較專業(yè)的品牌。這個也可以從門店的專柜陳列等看出來一些品牌對于陳列的重視。

其次,助銷是奶粉形象的展示,能讓陳列錦上添花,更好地提升視覺沖擊效果,比如燈箱片、貨架卡、跳跳卡等的搭配使用,甚至是橫幅,戶外廣告等,會更加凸顯品牌形象。

4、目標+獎懲

銷售最直接的體現(xiàn)就是目標的達成,沒有目標,就會缺乏共同意志,缺乏努力的方向,得過且過,遇到問題就退縮了,對于奶粉銷售目標而言可以分為①新客開發(fā)目標 ②銷售目標 ③客單價目標 ④老客回頭購買率目標等。最直接的是銷售目標,有了目標之后,就是獎懲的匹配,做到有獎有罰,獎懲分明,沖刺目標。

5、促銷+溝通

奶粉市場競爭激烈,老顧客需要穩(wěn)定,新顧客需要開發(fā)、得到實惠,如何辦?如何去跟其他門店、其他品牌競爭?如何實現(xiàn)銷量的爆發(fā)性增長?這里面可以考慮的就是促銷,利用產(chǎn)品買贈(本品或促銷品)、坎級送券、幸運抽獎、多倍積分、預(yù)存有獎、抓金幣(雞蛋)等多種促銷手段實現(xiàn)老顧客的大量購買和新顧客的穩(wěn)定消費,這個過程中最重要的就是溝通:

①促銷邀約的溝通話術(shù)要有誘惑力。比如電話溝通“**親,祝賀你成為我們公司的金卡會員,我們**日有一個專門回饋金卡會員的活動,現(xiàn)場買6聽可以送本品1聽,同時還可以……,已經(jīng)有幾十個家長要來了,邀請你來參與”.

②促銷的跟蹤要堅決執(zhí)著。比如電話溝通“**親,您現(xiàn)在到哪兒了?還有多久能到門店?趕快過來噢,今天人比較多,我擔心待會兒沒有多少時間陪你”.

③促銷的成交要以心換心。比如現(xiàn)場溝通“您放心,不用猶豫,我專門給你計算過了,寶寶一個月吃4聽奶粉,今天買12聽可以送2聽,還可以參與**活動,相當于省了(很多)錢,而且咱寶寶每個月吃4聽,就3個多月就吃完了,今天好幾個顧客都選的12聽活動,還有的買了20多聽,相當于半年的奶粉”.當然還有一個溝通就是顧客購買奶粉后的回訪和售后服務(wù),確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)食用。

以上20個字,是我對奶粉銷售關(guān)鍵因素的一次梳理,對奶粉銷量提升的一次實踐性探討,但凡事知易行難,捫心自問,這些你做到了多少?

不過,不管怎樣,筆者要說的是:

這20個字,你做得越好,奶粉銷量就會越高!

此外,關(guān)于奶粉銷售,還有個黃金3問可以分享。

第1問:寶寶多大?

要點:作為奶粉導(dǎo)購,一定要主動關(guān)心寶寶,真誠與家長溝通,了解寶寶月齡,提醒寶寶成長特點等;

分析:寶寶多大,即寶寶月齡,直接決定了

①奶粉的段位:1段、2段還是3段,避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。

②是否可以主動推薦奶粉,6個月以內(nèi)建議母乳喂養(yǎng),不宜主動推薦奶粉,須先確定顧客沒有母乳或母乳不足,6個月以上可以主動推薦。

③是否適合換品牌:6個月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉,畢竟腸道比較脆弱,而1歲以上的寶寶腸道較好,適應(yīng)更換奶粉,可以找到適合自己的奶粉。

④寶寶的成長特點及推薦奶粉的側(cè)重點:6個月左右的寶寶免疫力比較低,因為從母體帶出的抗力減到最弱,而自身合成的抗力可能還不完備,此時轉(zhuǎn)牌,適宜推薦促進寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好,比較容易適應(yīng)奶粉。

第2問:寶寶吃什么?

要點:作為奶粉導(dǎo)購,一定要主動詢問,探尋寶寶吃的什么,為奶粉推薦或銷售儲備好基礎(chǔ)信息。

分析:寶寶吃的什么,無非就是如下選擇題:母乳或者奶粉,進口或者國產(chǎn),牛奶或者羊奶,然后具體到品牌,顧客可能一步到位地說明了品牌,但也許顧客需要店員的一步步提示,這個信息直接決定了

①推薦哪個類別的奶粉更容易接受:寶寶吃進口的自然更容易接受進口,吃羊奶自然更容易接受羊奶,吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。

②推薦哪個價位的更容易接受:既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格,不會有太大的區(qū)別,有太大的區(qū)別即使選擇了也不長久。

③推薦自有品牌的難易程度:顧客選擇的是知名度較低的品牌,則更容易接受自有品牌,更容易成交。

第3問:寶寶吃(長)得怎么樣?

要點:任何產(chǎn)品,不可能做到100%的滿意,其實也不會有100%的不滿意,通過此問進一步明確需求,做好奶粉推薦或銷售的引導(dǎo)。

分析:吃奶粉,寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時,寶寶成長狀態(tài)如何?是否適應(yīng)該奶粉?有無腸道不良反應(yīng)(上火、便秘、腹瀉、大便白色等)?身體狀況如何?等至關(guān)重要,直接決定了

①顧客的游離程度,是否容易轉(zhuǎn)牌:顧客吃得不好,自然是要轉(zhuǎn)牌的,只是這種需求的挖掘罷了,顧客吃得好,自然就更傾向于繼續(xù)吃。

②找出差異化優(yōu)點有效進行轉(zhuǎn)牌:如顧客對奶粉消化很好而容易感冒,則應(yīng)該考慮免疫型奶粉等。

也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等,但粉哥認為大可不必在這方面花費時間了,店員只有知道了寶寶的月齡大小,目前的喂哺情況以及成長情況,才有資格和發(fā)言權(quán)去給家長推薦奶粉,也才會推薦奶粉。此外,粉哥要重點提醒大家不要把短暫的銷售溝通時間給浪費掉啦,要簡潔明了地切入主題,找出顧客的需求關(guān)鍵信息,同時忌貪心,想做大的連帶銷售,問東問西。

記住,賣奶粉就是賣奶粉,所謂的連帶銷售都是后面的事情,準確地說是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情,不要盲目地把商品都“點個數(shù)”給你的顧客,沖淡了顧客的商品記憶不說,還可能嚇著顧客。

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