粉銷售是一個(gè)技術(shù)活，從4P的角度講，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷都很重要，任何一個(gè)方面的缺陷都將影響奶粉的銷售。而從會(huì)員貢獻(xiàn)來講，奶粉銷售在本質(zhì)上存在如下一個(gè)公式:
銷量=老客數(shù)*客單價(jià)+新客數(shù)*客單價(jià)
這個(gè)公式道出了客單價(jià)，新客的開發(fā)和老客持續(xù)購(gòu)買的重要性，客單價(jià)的高低，新老客數(shù)的多寡都是影響奶粉銷量的重要因素。那么哪些因素又將影響這三個(gè)指標(biāo)呢?我在天氣、門店生意、門店位置、店員心態(tài)，信心和重視度，店員銷售技能，產(chǎn)品認(rèn)知，產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的了解，目標(biāo)和考核，會(huì)員維護(hù)，奶粉的陳列和助銷情況，促銷力度等中找尋了一些可以通過努力可以改變的因素予以講解，而對(duì)一些客觀上很難改的如天氣、位置等進(jìn)行了保留意見。
影響門店奶粉動(dòng)銷的20個(gè)字，做到其中60%以上，你的門店奶粉銷量就會(huì)提升。
1、信心+重視
這是制約奶粉銷量的很重要因素，是奶粉銷售的前端。門店需要有強(qiáng)烈的企圖心，期待奶粉銷量的提升，重視奶粉的銷售，相信自己的技能，主動(dòng)推薦和銷售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷售，自然要想提升就是一個(gè)空想，但光想著重視，而無實(shí)際行動(dòng)，那就是虛偽，是假重視，這自然不能提高奶粉銷量的。真正的重視是發(fā)自內(nèi)心地愿意去推薦、去嘗試、去解決問題、克服困難。
2、賣點(diǎn)+需求
門店需要主動(dòng)了解奶粉賣點(diǎn)，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，匹配對(duì)應(yīng)需求。很多門店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠家培訓(xùn)，不培訓(xùn)就不了解，不了解就不會(huì)賣。不會(huì)主動(dòng)地去了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品，而對(duì)于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的提煉和升級(jí)，按慣性銷售，自然也難以上量，所以門店要做到主動(dòng)了解賣點(diǎn)，并引導(dǎo)顧客需求，然后用賣點(diǎn)去匹配顧客需求，促進(jìn)成交。
3、陳列+助銷
首先，好的陳列是奶粉的門面，是顧客一眼能夠感受到的東西，我從來沒有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來會(huì)賣得好的，或者隨便擺放能賣好的，陳列反應(yīng)了門店的專業(yè)度和重視度，也反應(yīng)了產(chǎn)品的形象，形成顧客的第一印象，顧客自然需要考慮看起來還算專業(yè)的品牌，購(gòu)買的一定是比較專業(yè)的品牌。這個(gè)也可以從門店的專柜陳列等看出來一些品牌對(duì)于陳列的重視.
其次，助銷是奶粉形象的展示，能讓陳列錦上添花，更好地提升視覺沖擊效果，比如燈箱片、貨架卡、跳跳卡等的搭配使用，甚至是橫幅，戶外廣告等，會(huì)更加凸顯品牌形象。
4、目標(biāo)+獎(jiǎng)懲
銷售最直接的體現(xiàn)就是目標(biāo)的達(dá)成，沒有目標(biāo)，就會(huì)缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得過且過，遇到問題就退縮了，對(duì)于奶粉銷售目標(biāo)而言可以分為①新客開發(fā)目標(biāo) ②銷售目標(biāo) ③客單價(jià)目標(biāo) ④老客回頭購(gòu)買率目標(biāo)等。最直接的是銷售目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，就是獎(jiǎng)懲的匹配，做到有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)懲分明，沖刺目標(biāo)。
5、促銷+溝通
奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，老顧客需要穩(wěn)定，新顧客需要開發(fā)、得到實(shí)惠，如何辦?如何去跟其他門店、其他品牌競(jìng)爭(zhēng)?如何實(shí)現(xiàn)銷量的爆發(fā)性增長(zhǎng)？這里面可以考慮的就是促銷，利用產(chǎn)品買贈(zèng)（本品或促銷品）、坎級(jí)送券、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、多倍積分、預(yù)存有獎(jiǎng)、抓金幣(雞蛋)等多種促銷手段實(shí)現(xiàn)老顧客的大量購(gòu)買和新顧客的穩(wěn)定消費(fèi)，這個(gè)過程中最重要的就是溝通：
①促銷邀約的溝通話術(shù)要有誘惑力。比如電話溝通”**親，祝賀你成為我們公司的金卡會(huì)員，我們**日有一個(gè)專門回饋金卡會(huì)員的活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)買6聽可以送本品1聽，同時(shí)還可以……，已經(jīng)有幾十個(gè)家長(zhǎng)要來了，邀請(qǐng)你來參與”。
②促銷的跟蹤要堅(jiān)決執(zhí)著。比如電話溝通“**親，您現(xiàn)在到哪兒了?還有多久能到門店？趕快過來噢，今天人比較多，我擔(dān)心待會(huì)兒沒有多少時(shí)間陪你”。
③促銷的成交要以心換心。比如現(xiàn)場(chǎng)溝通“您放心，不用猶豫，我專門給你計(jì)算過了，寶寶一個(gè)月吃4聽奶粉，今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動(dòng)，相當(dāng)于省了（很多）錢，而且咱寶寶每個(gè)月吃4聽，就3個(gè)多月就吃完了，今天好幾個(gè)顧客都選的12聽活動(dòng)，還有的買了20多聽，相當(dāng)于半年的奶粉”。當(dāng)然還有一個(gè)溝通就是顧客購(gòu)買奶粉后的回訪和售后服務(wù)，確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)食用。
以上20個(gè)字，是我對(duì)奶粉銷售關(guān)鍵因素的一次梳理，對(duì)奶粉銷量提升的一次實(shí)踐性探討，但凡事知易行難，捫心自問，這些你做到了多少?
不過，不管怎樣，筆者要說的是：
這20個(gè)字，你做得越好，奶粉銷量就會(huì)越高！
此外，關(guān)于奶粉銷售，還有個(gè)黃金3問可以分享。
第1問:寶寶多大?
要點(diǎn)：作為奶粉導(dǎo)購(gòu)，一定要主動(dòng)關(guān)心寶寶，真誠(chéng)與家長(zhǎng)溝通，了解寶寶月齡，提醒寶寶成長(zhǎng)特點(diǎn)等;
分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了
①奶粉的段位:1段、2段還是3段，避免了詢問寶寶吃那個(gè)段位等低級(jí)的問題。
②是否可以主動(dòng)推薦奶粉，6個(gè)月以內(nèi)建議母乳喂養(yǎng)，不宜主動(dòng)推薦奶粉，須先確定顧客沒有母乳或母乳不足，6個(gè)月以上可以主動(dòng)推薦。
③是否適合換品牌:6個(gè)月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應(yīng)更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。
④寶寶的成長(zhǎng)特點(diǎn)及推薦奶粉的側(cè)重點(diǎn):6個(gè)月左右的寶寶免疫力比較低，因?yàn)閺哪阁w帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時(shí)轉(zhuǎn)牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對(duì)較好，比較容易適應(yīng)奶粉。
第2問:寶寶吃什么?
要點(diǎn)：作為奶粉導(dǎo)購(gòu)，一定要主動(dòng)詢問，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷售儲(chǔ)備好基礎(chǔ)信息。
分析：寶寶吃的什么，無非就是如下選擇題：母乳或者奶粉，進(jìn)口或者國(guó)產(chǎn)，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個(gè)信息直接決定了
①推薦哪個(gè)類別的奶粉更容易接受:寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。
②推薦哪個(gè)價(jià)位的更容易接受:既有品牌的價(jià)格基本上決定了可選品牌的價(jià)格，不會(huì)有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長(zhǎng)久。
③推薦自有品牌的難易程度:顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。
第三問：寶寶吃（長(zhǎng)）得怎么樣
要點(diǎn)：任何產(chǎn)品，不可能做到100%的滿意，其實(shí)也不會(huì)有100%的不滿意，通過此問進(jìn)一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導(dǎo)。
分析：吃奶粉，寶寶成長(zhǎng)好才是硬道理。吃奶粉時(shí)，寶寶成長(zhǎng)狀態(tài)如何？是否適應(yīng)該奶粉？有無腸道不良反應(yīng)（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關(guān)重要，直接決定了
①顧客的游離程度，是否容易轉(zhuǎn)牌:顧客吃得不好，自然是要轉(zhuǎn)牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續(xù)吃。
②找出差異化優(yōu)點(diǎn)有效進(jìn)行轉(zhuǎn)牌:如顧客對(duì)奶粉消化很好而容易感冒，則應(yīng)該考慮免疫型奶粉等。
也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等，但小編認(rèn)為大可不必在這方面花費(fèi)時(shí)間了，店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長(zhǎng)情況，才有資格和發(fā)言權(quán)去給家長(zhǎng)推薦奶粉，也才會(huì)推薦奶粉。此外，要重點(diǎn)提醒大家不要把短暫的銷售溝通時(shí)間給浪費(fèi)掉啦，要簡(jiǎn)潔明了地切入主題，找出顧客的需求關(guān)鍵信息，同時(shí)忌貪心，想做大的連帶銷售，問東問西。
記住，賣奶粉就是賣奶粉，所謂的連帶銷售都是后面的事情，準(zhǔn)確地說是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“點(diǎn)個(gè)數(shù)”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說，還可能嚇著顧客。