拿破侖希爾講過(guò)這樣一個(gè)故事。
一天早上，牧師正在為自己的講道詞傷腦筋。外面下著雨，他的太太出去了，而他的小兒子因?yàn)闊o(wú)事可做而煩躁不安。于是，他隨手從雜志上撕下了一張世界地圖，撕成碎片，扔給了兒子：“強(qiáng)尼，把它拼好，我就給你兩毛五分錢(qián)。”牧師想，他肯定會(huì)忙一會(huì)兒了，可是，只過(guò)了十分鐘，他的兒子就把拼好的東西送到了他的書(shū)房。牧師感到很驚訝，強(qiáng)尼居然用了這么短的時(shí)間就把所有的小紙片都拼到了一起，整張地圖又恢復(fù)了原狀。“兒子，你怎么做得這么快？”“很簡(jiǎn)單啊，”強(qiáng)尼說(shuō)，“地圖的背面就是一個(gè)人的畫(huà)面，我先把一張紙墊在下面，然后拼好這個(gè)人的圖畫(huà)，再放一張紙蓋上，翻過(guò)來(lái)就好了。我想，如果拼對(duì)了，地圖就應(yīng)該是對(duì)的。”牧師大笑起來(lái)，扔給了兒子一個(gè)硬幣。“好了，現(xiàn)在我知道明天講什么了，”他說(shuō)，“如果一個(gè)人是對(duì)的，那么他的世界也是對(duì)的。”
這個(gè)故事寓意深刻：如果你對(duì)自己的處境不滿(mǎn)意，想作些改變，那么你首先應(yīng)該改變你自己。
如果你做事的方式是對(duì)的，那么你的世界也是對(duì)的；如果你擁有積極的心態(tài)，那么，纏繞你的問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。
有一個(gè)很有名的關(guān)于推銷(xiāo)的故事。
兩個(gè)歐洲人去非洲推銷(xiāo)皮鞋。第一個(gè)銷(xiāo)售員到了那里，發(fā)現(xiàn)所有的人都不穿鞋，立刻感到很失望，對(duì)自己要完成任務(wù)充滿(mǎn)了懷疑：“所有人都赤腳，我的鞋肯定推銷(xiāo)不出去。”于是他放棄了努力，沮喪地回去了。而第二個(gè)銷(xiāo)售員看到了這個(gè)情況，立刻驚喜地叫起來(lái)：“都沒(méi)穿鞋——這是個(gè)多么大的市場(chǎng)啊！”于是他想方設(shè)法地推銷(xiāo)，終于成功地回到了歐洲。
就這一念之差，最終導(dǎo)致了兩種完全不同的結(jié)果。同樣面對(duì)著非洲的市場(chǎng)，只因?yàn)橛^(guān)念上的差別，心態(tài)上的不同，一個(gè)人處之以方，失之于圓，失望地回去了，不戰(zhàn)而敗；另一個(gè)卻以圓對(duì)應(yīng)新情況，充滿(mǎn)信心，圓滿(mǎn)而歸。
生活中失敗、平庸的銷(xiāo)售員是因?yàn)樾膽B(tài)和觀(guān)念有問(wèn)題，當(dāng)遇到困難時(shí)，他們就會(huì)想去找捷徑。“我不行，我還是退吧。”結(jié)果就會(huì)退到了失敗的深淵里。而成功的銷(xiāo)售員遇到困難時(shí)，仍保持樂(lè)觀(guān)的心情，說(shuō)“我行”，“我一定行”來(lái)鼓勵(lì)自己做下去，不斷想辦法克服困難，最終走向勝利。愛(ài)迪生發(fā)明電燈時(shí)，失敗了上千次，但是他從不退縮，直到最后發(fā)明了電燈。
俗話(huà)說(shuō)：心態(tài)決定命運(yùn)，做銷(xiāo)售，最重要的是心態(tài)。一般而言，銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。
態(tài)度決定一切
良好的心態(tài)決定業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種內(nèi)心驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度
將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用；同時(shí)，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合體。作為最龐大的就業(yè)軍團(tuán)——銷(xiāo)售隊(duì)伍，想要立于不敗之地，需要具備什么樣的態(tài)度呢？
1、對(duì)工作的態(tài)度
很多銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)不佳最根本的原因就在于沒(méi)有把從事的工作當(dāng)成自己的事業(yè)，天天腦子里想的就是為老板打工，時(shí)刻抱著“替人打工”的心態(tài)是做不好銷(xiāo)售的，怎么能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員？改變心態(tài)，才能激發(fā)銷(xiāo)售員創(chuàng)造力。
2、對(duì)客戶(hù)的態(tài)度
客戶(hù)是我們的衣食父母，但是并不是說(shuō)我們就要無(wú)條件的屈從于顧客。在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，我們對(duì)于客戶(hù)的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶(hù)的位置上去。當(dāng)你成為一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，您想要銷(xiāo)售人員有什么樣的態(tài)度呢？
3、對(duì)自己的態(tài)度
銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該充滿(mǎn)自信。這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷(xiāo)售人員，勇于面對(duì)顧客。
金牌銷(xiāo)售的五大金律
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上，更容易得到顧客認(rèn)可。
第三：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第四：找出關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
“復(fù)述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
第五：了解客戶(hù)異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)看到了客戶(hù)背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。