無(wú)論在什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都會(huì)遇到消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)之前索要贈(zèng)品、或者要求降價(jià)，這已經(jīng)成為了銷(xiāo)售流程中的一部分，是銷(xiāo)售人員必須應(yīng)對(duì)的一件事情。
服裝銷(xiāo)售也不例外，對(duì)于消費(fèi)者要求降價(jià)一般會(huì)有兩種情況：
一種情況是這個(gè)降價(jià)范圍在銷(xiāo)售顧問(wèn)手中，也就是在銷(xiāo)售顧問(wèn)掌握的權(quán)限范圍內(nèi)；
另外一種情況是消費(fèi)者索要降價(jià)或者贈(zèng)品幅度過(guò)大，已經(jīng)超出了銷(xiāo)售顧問(wèn)的權(quán)限范圍，這導(dǎo)致銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)法決定。
目前這兩種情況，第二種出現(xiàn)的最多，因?yàn)槲覀兊膶?dǎo)購(gòu)因?yàn)榄h(huán)境（網(wǎng)絡(luò)價(jià)格、同城價(jià)格）、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的限制，在消費(fèi)者的初始接觸期，就已經(jīng)把底價(jià)全部拋給了消費(fèi)者，所以在后續(xù)談判中已經(jīng)沒(méi)有可回旋的余地。
無(wú)論在哪種情況下，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于降低價(jià)格都要慎之又慎，這和男女孩談戀愛(ài)一樣，當(dāng)你很輕松得到一樣?xùn)|西的時(shí)候，你往往會(huì)覺(jué)得理所應(yīng)該，往往會(huì)不珍惜，但當(dāng)你費(fèi)勁千辛萬(wàn)苦，最終得到了一樣?xùn)|西時(shí)，你會(huì)倍感珍貴。
那么遇到客戶要求降價(jià)、索要贈(zèng)品的時(shí)候，我們到底怎么辦呢？這里給大家提幾點(diǎn)思路供大家參考。
1、讓客戶感受到降價(jià)、贈(zèng)品來(lái)之不易
當(dāng)客戶要求降價(jià)或者贈(zèng)品的時(shí)候，我們的導(dǎo)購(gòu)一定要表現(xiàn)出很為難，然后告知客戶這個(gè)價(jià)格真的不能再降了，在反復(fù)拉鋸三次以后，你告訴消費(fèi)者，這個(gè)事你做不了主，需要向店長(zhǎng)申請(qǐng)，這個(gè)過(guò)程有兩點(diǎn)非常重要：表情為難和反復(fù)拉鋸。
2、確定降價(jià)后客戶是否真的購(gòu)買(mǎi)
當(dāng)我們做完第一個(gè)動(dòng)作之后，導(dǎo)購(gòu)表明要向店長(zhǎng)申請(qǐng)價(jià)格的時(shí)候必須接著做第二個(gè)動(dòng)作就是確定如果價(jià)格申請(qǐng)到后，客戶是否真的購(gòu)買(mǎi)，要嚴(yán)肅認(rèn)真的問(wèn)顧客：我去向店長(zhǎng)申請(qǐng)價(jià)格，如果申請(qǐng)下來(lái)，您是否購(gòu)買(mǎi)？這樣做，一是避免客戶拿到價(jià)格后反悔。二是拿著單子去跟經(jīng)理要價(jià)格，也比較好要。
3、站在客戶立場(chǎng)，降低期望值
當(dāng)我們做完前兩個(gè)動(dòng)作后，第三個(gè)動(dòng)作就是給店長(zhǎng)打電話要求降價(jià)優(yōu)惠，注意，我這里說(shuō)的是給店長(zhǎng)打電話，而不是把店長(zhǎng)找過(guò)來(lái)。電話中要說(shuō)的言辭懇切，多贊美客戶，說(shuō)客戶誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)等等，說(shuō)自己任務(wù)還沒(méi)完成，希望店長(zhǎng)能照顧等等。你打電話的時(shí)候，客戶最好在旁聽(tīng)，你懇切的請(qǐng)求店長(zhǎng)降價(jià)，如果店長(zhǎng)不同意，你甚至要在電話里和店長(zhǎng)吵起來(lái)了，這個(gè)過(guò)程其實(shí)就是在降低消費(fèi)者的期望值，客戶會(huì)覺(jué)得你在為他努力，站在了他的角度。但這個(gè)電話真的是和店長(zhǎng)在吵架么？
4、真“申請(qǐng)”、假“申請(qǐng)”
其實(shí)很多消費(fèi)者更多的是找心理的平衡，所以上一個(gè)動(dòng)作要求大家給店長(zhǎng)打電話其實(shí)有兩層考慮，如果店長(zhǎng)出面，你的作用就很小了，客戶可能索要更大優(yōu)惠。打電話這個(gè)動(dòng)作可以事先和店長(zhǎng)設(shè)計(jì)好，連對(duì)話的內(nèi)容都是可以事先設(shè)計(jì)的，目的不是真的申請(qǐng)價(jià)格，而是讓客戶知道你做了申請(qǐng)這樣的動(dòng)作，這樣客戶的心理會(huì)更容易接受些，有很多客戶在你做完這個(gè)動(dòng)作，即使沒(méi)申請(qǐng)到價(jià)格，他也會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。
5、感謝與贊美客戶
在成交后，我們的導(dǎo)購(gòu)要感謝和贊美客戶，感謝客戶給你帶來(lái)這筆生意，讓你本月的任務(wù)又完成了一臺(tái)，贊美客戶非常懂行，用這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到了自己想買(mǎi)的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)在談單結(jié)束后，都不愿意做收尾工作，其實(shí)收尾工作很重要，拉進(jìn)你和客戶之間的關(guān)系，這可以順勢(shì)要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。
6、其他輔助辦法：
還有一些辦法也能夠解決這類(lèi)價(jià)格問(wèn)題，大家基本都在用，列舉出來(lái)，供大家參考。
1、價(jià)格讓步要小步走，不能大幅度讓步價(jià)格
2、把降價(jià)變成贈(zèng)送禮品
3、禮品、降價(jià)二選一
4、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格