砍價是顧客在購買過程中幾乎都要做的標準動作。面對砍價，導購需要知道顧客的一些心理特點，同時掌握一些應對技巧。
技巧一：
雞蛋里挑石頭
顧客經(jīng)常會指出他眼里的商品中的問題。顧客的動機一方面是想提出自己的質(zhì)疑，可能他指出來的地方正好是他所在乎的方面，同時可也可能只是為了脅迫導購在價格上給出讓步，因為這個符合“一分錢一分貨”的道理：既然商品有問題，自然應該在價格上給予優(yōu)惠。為了讓導購處于博弈的劣勢地位，顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”。
導購如何應對？
分析
面對顧客的挑剔，導購要保持冷靜不慌亂，首先要正確認識這種情況：
1、沒有完美的商品，有缺點是正常，但是有優(yōu)點也是客觀的。
2、顧客只能找到相對完美的商品。
3、尋找顧客的買點，如果和顧客無關，缺點再多也無所謂。
4、顧客挑剔是正?，F(xiàn)象，說明顧客在意。
應對方法：弱化顧客砍價的理由
①缺點轉(zhuǎn)為優(yōu)點，至少轉(zhuǎn)為特點。
②多用其它優(yōu)點來抵消缺點的影響。
③如果尚未了解顧客需求，就引導顧客關注點到“適合自己的方案”上去。
④深度挖掘問題背后的需求，找出商品中能滿足其需求的價值。
案例
顧客：“你這個材料也太輕了，簡直就是偷工減料。”
方案一：缺點轉(zhuǎn)化
導購：“您很細心，其實這個也是我想和您說的，別看輕，它的質(zhì)量可一點都不差，您試一下......產(chǎn)品這么輕，是我們故意的設計，因為如果太重，咱們在搬動的時候會很費勁，同時對地板還會造成一定的傷害。我們做過測試，試驗證明.....”
方案二：缺點抵消
導購：“雖然輕，但是我們的產(chǎn)品優(yōu)點也很多，比如.....”
方案三：轉(zhuǎn)為需求
導購：“您先不管它的重量，重的不一定適合您使用，等一下我?guī)湍暨x一款更適合您的......”
總之，導購在處理類似問題的時候，抓住“關注整體價值而非個體問題，滿足顧客需求而非只看商品”的原則，讓顧客失去砍價的動力。
技巧二：
利益誘惑
顧客知道導購最需要的是什么，于是就會使用誘惑的方式向?qū)з徦饕獌?yōu)惠政策。這些優(yōu)惠包括：當下訂單、增加數(shù)量、介紹客戶等方式。這個方式最有效、也最被常用的，當然，導購在利益誘惑面前很難抵抗得住。
導購如何應對？
分析
利誘不過是顧客遞給導購的毒蘋果--看似鮮美，劇毒無比，如果不小心接受了，很可能帶來嚴重后果。所以，導購在誘惑面前，要堅持住，不要自亂陣腳。一定要記?。?/p>
1、顧客喜歡低價，但是最怕亂價。
2、貨真價實才是顧客購買的起點。
應對方法：
①強調(diào)價格嚴肅性
②強化商品價值感
案例
顧客：“如果你能給我五折優(yōu)惠，我馬上訂單，而且我還可以把另外一套房的家具也買了，然后介紹我的朋友也來買?！?/p>
導購：“謝謝您對我們的信任，我很想給您更大的優(yōu)惠，但是由于公司在管理上非常嚴格，堅持科學定價，所以促銷的時候也沒更大的空間。我想這也是我們能做到今天這么大的原因之一，希望您能理解。您剛才看的這款商品，它有很多優(yōu)勢，除了您剛才看到的..... ，還有......所以這款非常適合您?！?/p>
技巧三：
欲擒故縱
在銷售中，誰更有心理優(yōu)勢？我們一般認為是買方，因為買方掌握的是成交的權(quán)力。所以，顧客在爭取讓價空間的時候，會使用他的權(quán)力“威脅”導購。常見的現(xiàn)象是“顧客要離開”。如果導購擔心失去顧客，會在可受范圍內(nèi)讓步。然而，如果導購提供的商品足夠吸引顧客，同時能掌握顧客的心理時，這個砍價情景應對起來也不是難事。
黃金砍價法則：中斷或放棄購買，可以讓導購亮出底牌。
導購如何應對？
分析
顧客購買，為的是商品，不是為了省錢。顧客之所以采取這種極端的做法，是因為對價格的不信任和謀求性價比。所以，應對這種情況，首先是要讓顧客相信價格已經(jīng)到底，這會讓弱化其砍價的動力。其次，不要忘記提醒其關注商品，并且要強化商品和其需求的關系緊密度。
另外，導購們都必須要掌握好一張底牌，可以是抹去零頭、可以是一件禮品，只在最后時候才使用。
最后，導購不要忘記“賣方掌握的是拒絕銷售的權(quán)力”。用的好，這個權(quán)力也可以讓顧客折服。
應對方法：
①堅定價格，弱化砍價動力。
②強調(diào)價值，堅定其選擇。
③以毒攻毒，敢于放棄客戶。
④亮出底牌，倒逼顧客選擇。
案例
顧客：“你不便宜，我就去買其它品牌！”
導購：“我非常希望您能選擇我們，這款真的很適合您，因為它考慮到了......其實我也想給您越低越好，但是公司的價格管理很嚴格，也是為了保證每一位顧客吃虧。不過，如果您今天能訂單，我可以把給老客戶回訪用的禮品給您一份，但是這是我最后能給您爭取的.....”
另外，作為一個優(yōu)秀的導購人員，不但要對自己的產(chǎn)品信息了如指掌，還要及時了解競品產(chǎn)品情況，做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。這樣在和對手競爭時，就會得心應手，更好的掌握銷售機會。