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如何面對從競爭對手店里出來的顧客?

2019/10/31  1288.tv開店指導(dǎo)

顧客從競爭對手的門店出來,銷售一定要想盡辦法讓他們進(jìn)入我們的門店,因?yàn)樗麄兪前俜种儆行枨蟮念櫩?!但如何揣摩此類型顧客的心理變化,如何抓住從競爭對手店里出來的顧客,有哪些策略,我們一起來看?/p>

顧客剛剛進(jìn)店,初步表達(dá)出購買意愿和基本需求之后,接下來就得要銷售員針對性的詳細(xì)介紹產(chǎn)品了。那么,在詳細(xì)介紹產(chǎn)品前,有些銷售員往往會把顧客當(dāng)成新人,是個外行,嚴(yán)重缺乏產(chǎn)品知識,對品牌歷史也不甚了解。

于是,迫不及待的給顧客普及產(chǎn)品知識,介紹品牌背景,著重渲染當(dāng)前這個產(chǎn)品的受歡迎程度如何,然后就是先下手為強(qiáng),將相關(guān)競爭對手的缺點(diǎn)一一羅列出來,試圖讓客戶直接打消再去其他店看看的想法,甚至?xí)苯臃穸櫩驮ǖ馁徺I計(jì)劃。

從銷售員的角度來說,進(jìn)了我的店,就是我的顧客。顧客進(jìn)店后停留時間有限,隨時都有可能離開,自然要抓緊時間搞定。先灌輸些有利于自己的思想給顧客,爭取給顧客洗腦,讓顧客形成有利于我的商品價值判斷標(biāo)準(zhǔn),從預(yù)防的角度將競爭對手的產(chǎn)品在顧客的購買意愿里給清理出來,最好是現(xiàn)場就確定下來。

但是從顧客的角度來說,可又是另外一回事了。錢在我手里,選擇權(quán)在我手里,又不是火急火燎的馬上非得買,完全可以充分的貨比N家再最后確定嘛,越著急推銷的,越是不讓我再去其他店看看,心里越是有鬼。

再說了,完全把我當(dāng)外行嘛,你以為我什么都不懂嗎?我也去過其他店的,人家給我介紹過許多情況的。并且,人家介紹的比你還全面,甚至這個店里銷售員的介紹里還存在些誤導(dǎo)的成分在里面,不誠信……

首先,我們不能把責(zé)任推到顧客身上,只有不稱職的銷售員,沒有不稱職的顧客,問題肯定是出在我們自己身上。

作為銷售,我們得想清楚一個問題,顧客在進(jìn)我們店之前,有沒有可能曾經(jīng)去過其他的店,只要是進(jìn)了其他的店,就必然會有銷售員進(jìn)行相關(guān)的情況介紹,很難保證其他店的銷售員在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時,真的能站在完全客觀真實(shí)的立場上。

競爭對手的銷售可能會做這些事

1、進(jìn)行基本專業(yè)知識的普及工作;

2、在分析顧客需求和介紹市場情況時,選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況;

3、有可能會針對競爭對手的特點(diǎn),進(jìn)行揭露其中的缺點(diǎn)與問題,放大競爭對手的負(fù)面向,甚至?xí)o中生有,顛倒黑白,誤導(dǎo)顧客;

4、競爭對手的銷售員必然也想直接把顧客搞定,會設(shè)法阻止顧客再前往其他門店看看的計(jì)劃。為了現(xiàn)場快速成交,也會促使銷售員不考慮顧客在選擇方面的自由,在一定程度上壓迫客戶快速成交。

同時,現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用這點(diǎn),利用這家店的銷售員來對付另外一家店的銷售員,在聽取銷售員進(jìn)行情況介紹的時候,一是迅速強(qiáng)化自己的專業(yè)知識,用來在其他門店裝內(nèi)行,二是利用剛學(xué)來的專業(yè)知識和價格行情信息來對付另外一家店銷售員,三是充分利用銷售人員之間的互相攻擊,進(jìn)行互相壓制。

作為銷售人員,我們應(yīng)該充分考慮到這個實(shí)際情況。在接待剛進(jìn)門的顧客時,先假定顧客已經(jīng)去過其他門店(或是間接詢問了解),已經(jīng)接受過其他門店銷售員的教育洗腦工作。

如何調(diào)整及應(yīng)對

1、先不急著把顧客定位成外行,顧客有可能接受過其他銷售員的專業(yè)知識普及工作,首先就得要探測顧客對專業(yè)知識的了解程度和水平,或者干脆假定顧客是內(nèi)行的。

畢竟,顧客也不愿意以一個外行身份出現(xiàn)在銷售人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專業(yè)介紹,一定要突出客觀性和中立角度,以我們的客觀中正,來襯托競爭對手銷售員缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。

2、假定競爭對手的銷售人員,已經(jīng)將本店的產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行了全部羅列和攻擊,在面對顧客時,也別藏著掖著,更不能閃爍其辭,避而不談,那更會讓顧客心生疑惑,更加確定了其他銷售員所言不假,而是要光明磊落的主動說出來,先聲明這世界上沒有完美的產(chǎn)品,也不能說是缺點(diǎn),而是特點(diǎn)。

選擇產(chǎn)品,不是選購?fù)昝赖臇|西,而是選擇合適自己的。同時,在一定程度上提前將自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)進(jìn)行提前的預(yù)防性說明。

3、考慮到競爭對手的銷售員往往會逼迫顧客盡量當(dāng)場決定下單,這時就要充分給顧客自由選擇的權(quán)利,主動請顧客多看看,貨比三家不吃虧,營造出寬松的交易環(huán)境,更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權(quán)利。

4、若是假定顧客已經(jīng)去過其他門店,那么作為銷售員內(nèi)心深處的競爭意識必然要強(qiáng)烈許多,更有挑戰(zhàn)性,更要認(rèn)真接待。同時,一些不負(fù)責(zé)的隨便承諾,或是些過頭的大話也要有所控制。

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