母嬰店越開越多，競爭越來越大，而最讓母嬰店老板頭痛的莫過于通貨奶粉，毛利賊小，有時候碰上做促銷打折，賣一聽奶粉甚至還要貼上幾塊錢。可一股腦不賣吧又不行，別人家都賣你不賣，顧客轉(zhuǎn)身就走。

如何經(jīng)營通貨奶粉，我們要明白以下三點：

一、重視奶粉品類的銷售

1、嬰幼兒奶粉在大部分母嬰店的銷售占比40%以上，而且嬰幼兒奶粉的客單價一般都比較高，賣一聽奶粉可能相當于3袋紙尿褲。

因此奶粉品類的銷售占據(jù)了母嬰店營業(yè)收入相當大的比重。

2、嬰幼兒奶粉的黏性相對較高，復購率高。成功開發(fā)一個1段顧客，不出意外的話，2、3段奶粉都會在你的店里購買。這樣算下來銷售一聽奶粉的潛在收入是呈指數(shù)型增長的。

3、嬰幼兒奶粉能夠帶動其他品類的連帶銷售。比如尿不濕、紙尿褲、奶瓶甚至童裝小玩具等。用心觀察的話你一定會發(fā)現(xiàn)，很多母嬰用品廠商都希望能和奶粉一起做促銷。

你知道什么是通貨奶粉嗎？

通貨奶粉是指全渠道銷售、不控貨、非母嬰渠道專屬系列的奶粉如國內(nèi)主要的通貨奶粉有惠氏、雅培、美贊臣、圣元、雀巢、飛鶴等。通貨奶粉主要有以下四大特點：

1、品牌效應強，市場占有率高。諸如美贊臣之類的通貨占據(jù)了國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場容量的70%，品牌營銷力較強，消費者認可度較高。

2、鋪貨率廣，價格透明，全渠道銷售。通貨奶粉的鋪貨范圍較大，基本上大街小巷都有，價格也非常透明化，各渠道的價格相差無幾。

3、門店毛利低。通貨品牌商把大部分費用花在了終端建設、廣告宣傳以及人員培訓方面。因此留給渠道商和門店的毛利就相對比較低。

其實大品牌都喜歡這樣做，全球最大日用品牌寶潔的經(jīng)銷商一個單品的純利潤也就6個點。

什么概念呢？按照目前4個點的銀行利率，我們把10000塊錢存銀行了不管它一年也有400塊錢的利息，而殫精竭慮地賣10000塊錢的貨也就賺個600塊錢。

4、但是通貨奶粉的銷量大，廠商對門店服務類輸出也較大。這也正是門店愿意賣通貨的原因之一，通貨品牌商對門店會員開發(fā)的支持力度大，給提成、上導購等福利在一定程度上能夠幫助門店吸引客流量，提升管理水平。