第一張牌：品類管理
品類管理，簡稱CM。品類管理的佼佼者現(xiàn)在有很多，如日本伊藤洋華堂的7-11便利店，香港長江實業(yè)的屈臣氏、葉國富的名創(chuàng)優(yōu)品、香港藥房品牌萬寧，母嬰類的玩具反斗城，這些都是成功的品類管理商業(yè)店鋪的品牌典范，他們的成功在于品類管理的成功。但是品類管理并不是簡單的商品分類管理，它主要在于以下幾個方面的深度精細工作：
一，顧客定位策略
你的顧客是誰？他們在哪里？他們需要什么？怎么得到他們對你的忠誠？
二，商品品種結構和品牌的定位及議價能力
目前很多單體實體店在引導客戶消費方向的產(chǎn)品占比，趨勢性培養(yǎng)的產(chǎn)品占比，暢銷成熟度產(chǎn)品占比，能獲得最佳利潤的商品占比等方面做得不夠好。母嬰實體店要學會保證一定高毛利新商品的比例，控制成熟商品比重，主動向顧客推薦高毛利的產(chǎn)品，找出有高毛利、有增長潛力的商品，擴大銷售占比。
三，商品管理效率
商品數(shù)量、管理成本、庫存結構，周轉效率。
四，商品形象定位
中小型母嬰實體店必須要學會差異化經(jīng)營、樹立自己的商品形象，是主賣奶粉、還是服裝、還是玩具，店老板和企業(yè)主必須有清晰的個性化定位。
五，利潤管理
如何通過提升新品，強化成長型商品，鞏固盈利型商品，通過打組合拳實現(xiàn)可持續(xù)的提升利潤水平。
這五點品類管理的策略，就是實體店鋪提升運營能力的組合拳。建議在大店里面走多產(chǎn)品品類+服務項目的路線，小店里面走有限產(chǎn)品品類+服務項目的路線。小店鋪不用把所有的產(chǎn)品都做全，做齊，做大，但是必須在某一個子項里面做深度挖掘、單點突破，這才是品類管理組合拳能成功的關鍵所在。
需要做實體店的老大，要學會經(jīng)常要做“單點突破、縱深挖掘”的高效品類管理策略，只有這樣你的店鋪和你的品牌才有市場競爭力和防御的堡壘。
母嬰市場商品、服務剛需的時代已經(jīng)過去了，母嬰營銷人現(xiàn)在重點的問題是如何解決客戶的彈性需求，彈性需求的市場空間很大，但要求也會相對較高。
那么，目前的中小型母嬰實體到底存在什么問題？兩個字“雷同”，無法喚醒新一波消費者的需求。需要提醒大家的是，店鋪面積是有限的，品類管理的空間是無限的，做精做專才有價值，才能打造成有價值的店鋪。
第二張牌：服務項目
母嬰大咖級實體連鎖已經(jīng)占據(jù)了區(qū)域半壁江山，他們的防御工事、競爭堡壘早已構建，而中小型母嬰實體連鎖還需在市場上沉淀和摸爬滾打很長一段時間，核心競爭力還沒有真正建立起來，采購議價沒優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢力量不夠集中。那么中小型母嬰實體連鎖憑什么在彈性需求的市場里站穩(wěn)腳，就是第二張牌：母嬰服務牌。
母嬰行業(yè)大、散，專，只要有優(yōu)質的服務項目、有認真做好項目的一群人，這張牌打出去必定是王牌。
據(jù)《中國投資咨詢網(wǎng)》數(shù)據(jù)分析，2015年城鎮(zhèn)中低端母嬰市場人均消費11197元，其中服務類占比39%；城市高端母嬰市場人均消費21258元，其中服務類占比49%。通過這兩組數(shù)據(jù)的對比，可以發(fā)現(xiàn)，越是高消費市場、高消費群體，對未來母嬰服務類需求越高，越有消費能力的消費者在給寶寶享受服務的方面花錢越多，尤其是對在線育兒、醫(yī)療、泳療、早教、攝影等服務型項目需求相對較高。
一個媽媽年均花在育兒上的投資7748元，花在購買產(chǎn)品消費占比55%，服務占比45%。從這些數(shù)字可以看出，服務型的營銷在未來母嬰經(jīng)營里面有非常大的市場空間，這也是母嬰單店主、中小型母嬰店老板需要關注的問題，未來母嬰服務型項目占比會持續(xù)性走高。
未來服務性支出比例還會提升，這是一種趨勢，這也是線下母嬰實體的轉型之道，破局之勢。不過，母嬰服務類項目門檻也會隨之提高，運營管理水平的要求也會不一樣，一旦成功便是母嬰實體店樹立品牌核心競爭力的殺手锏。
有哪些服務項目適合中小型母嬰實體店嵌入呢？舉一個例子，嬰幼兒SPA館，有人可能會說，我們賺不到錢，都是買奶粉送的嬰兒SPA、嬰兒泳療。這樣的情況出現(xiàn)是因為你沒有重視，沒有做專業(yè)，如果重視了嬰兒泳療嬰兒SPA項目，母嬰店的利潤會大幅度增加。上兩個月，我做推廣活動的時候發(fā)現(xiàn)，在廣西南寧地區(qū)，月子會所、小兒推拿、早教娛樂這些服務型的項目已經(jīng)影響了很大一部分母嬰店，很多母嬰店老板開始投資，謀求轉型，店里面也在規(guī)劃區(qū)域。
服務營銷，對于店鋪賣商品來說，是一件事半功倍的事情。
第三張牌：情感營銷
店鋪在銷售培訓中經(jīng)常提到：“商品的銷售就是情感的轉移”，傳統(tǒng)實體店在營銷和服務過程中要善于打好情感營銷這張牌。
商品的本質是品牌價值的載體。過去我們在做商超連鎖管理的時候，經(jīng)常有這樣的類比，憑什么7-11便利店1瓶怡寶可以賣到3.5元，而普通超市只能賣到1.1元，仍沒人購買，只能賣到過期呢？
這就是營銷的呼應關系，7-11給客戶傳遞價值的意圖是“便利、品牌、時尚?！痹谏舷掳喔叻迤谌?-11便利店排隊買單的都是年輕的帥哥美女，這就是營銷的一種，7-11的品牌價值滿足了這類人群所需的“時尚、便利、簡單”的生活理念。這種營銷形式就是價值的契合，而這種營銷成功的案例恰恰是母嬰實體店需要深思和借鑒的一種模式。
反觀傳統(tǒng)母嬰店，同行之間的價格競爭、品牌競爭，這都是不利于實體店長足發(fā)展的營銷手段。
在當今彈性需求旺盛的母嬰市場中，情感營銷這張牌非常重要。本來母嬰市場就是講究情感和專業(yè)的行業(yè)，顧客買一罐奶粉不簡單是買一罐能吃的奶粉，是買了一種科學育兒、一種安全和信任，這是消費者的情感需求。給寶寶做個泳療也不是簡單地泡個澡，摸摸背，搓搓腿，而是給寶寶關懷、健康和偉大的母性關愛。在母嬰彈性市場，情感營銷無處不在。
母嬰行業(yè)的未來，就是兩個字，融合，線上與線下的融合，產(chǎn)品與服務的融合。現(xiàn)在有很多母嬰實體店在開發(fā)自己的APP、微商城等等，這就是線上與線下融合的過程。在未來，母嬰實體店不能簡單的賣奶粉、賣童裝、賣洗護產(chǎn)品，必須把專業(yè)的服務融合到產(chǎn)品里面。